内蒙古蒙牌酒业有限公司小编最近在网上搜集了一些关于白酒经销商发展大致分为三个阶段，这三个阶段分别展现了整个商业的创新发展中经历着种种变革和阵痛。他们既承载着整个白酒行业发展的重要使命，同时又被未来的不确定性所困扰。对这些地方经销商来说，唯一不变的就是变化。
中国白酒行业在过去的快速发展中，白酒生产型企业获得了爆发性的增长，量价齐升，一线名酒的持续发展及大批地产品牌的快速崛起，带动了整个白酒行业，成就了白酒行业的“黄金十年”。与之同时，大批的白酒经销商顺应行业发展大势，经历了从小到大、由弱到强的过程，完成了前期财富的积累，而他们在发展过程中有着清晰的规律可寻，大体经历3个发展阶段：
第一阶段：“小船”出海抓到“大鱼”
在“黄金十年”时期，实力型经销商基本上都能够从起步发展到每年1000万至3000万左右的销售收入。在地产白酒持续复兴的大背景下，这些经销商快速转变传统观念，及时调整自己经营的产品结构，他们通常都与一个快速复兴的地产白酒企业紧密关联在一起，一改原来只卖流通酒的状态，通过推出主导产品和实施区域为王的战略，实现了规模的迅速的壮大。其中，最关键的动作就是利用团购资源和地缘优势运作核心酒店和核心消费者。区域性产品尤其是地产白酒是当地的优质税源，具有“城市名片”效应，得到了当地政府的大力支持，从而帮助这些经销商实现了快速的突破。
第二阶段：“航空母舰”不代表是“航母舰队”
这个阶段指的是5000万至1亿左右规模的经销商。规模达到5000万的经销商，经营业务突破往上走，一般要在产品结构上和区域结构上做重要调整。
由于地级市场的容量有限，凡是规模达到了5000万以上的经销商，为了进一步巩固自己的江湖地位，就选择了代理更多的品牌、进入更多销售渠道的扩展模式。向外扩张是手段，而代理名酒是导向结果。
由于这类经销商已经奠定了在区域市场的行业地位，名酒代理权自然不请自来。此时的经销商产品结构更加丰满，产品结构是倒金字塔结构，高端有全国一二线品牌名酒，腰部是地产名酒，中低价位是一些区域性小品牌或者是一些主流低端品牌及开发定制产品。而销售渠道也由流通渠道转向了全渠道覆盖。这个时期的经销商在产品结构上还是以代理更多的一线名酒为主要追求，以进一步奠定其在该区域市场的行业霸主的地位。
随着产品结构的日益复杂，经销区域的日益增多，运营成本日益增长，经销商相应的组织能力需提高发育；同时，过往注重和依靠“销”的能力而快速发展起来的经销商，在这个阶段同样急需弥补“营”的能力的缺失，如果加上名酒和地产酒的低毛利，在这个阶段，经销商面临着上述三大核心矛盾，万分纠结。
第三阶段：灵活的“航母舰队”
超过1亿以上规模的地区性经销商，无论在规模、品牌影响力、组织队伍等等方面都有着很好的积淀，有着更好更大的发展想象空间。
这个时期的主要表现是：充分整合上下游资源，展开紧密合作，运营商的面貌开始显现。销售规模一个亿以上的白酒经销商已经不再是躲在白酒行业内受惠或者受制于白酒行业特殊性的酒商了，而是更像一个规范的运营公司，拥有完整的产品线、较大的物流体系和健全的组织结构。更重要是，这类经销商开始倡导企业文化。
此阶段的白酒经销商的产品结构呈哑铃形状：高端以一线名酒为主，代表的是行业地位和公司信誉；中低端是地产白酒和开发产品，产生销量和利润；中端的产品逐渐减少，销售渠道主要集中在团购渠道，逐步退出酒店渠道。
运营能力显著提高：“运”，是物流能力；“营”，是市场部能力。市场职能既有横向整合不同品牌资源的能力，又有纵向策划市场的能力。其显著特征就是不再是依靠经销商优秀的个人能力，而是转向规范化的管控模式、组织驱动。
